部分银行理财经理为完成指标“误导推荐” 部分银行大幅提高尾随佣金比例，工商银行提高至60%

　　第三方基金销售法规到位，是否会改变市场格局？并不想被银行控制的基金公司，能否挣脱渠道高费率束缚？

　　业内人士普遍认为，银行的渠道优势很难改变，银行之间的费率差异，依然存在。

　　基金公司自身缺乏信用、缺乏品牌认知等问题，这么多年来一直没有改观。这就意味着，银行如今依然是基金销售的最主要途径，即使这需要基金付出高额的代销费率及尾随佣金。

　　据统计，银行在基金销售市场份额中占比达到60%~80%，券商占比低于10%，基金公司直销比例在10%~20%。而这其中，不同渠道之间代销费率有所区别，同为银行业，在不同银行购买相同的基金也会存在较大的折扣差距。

　　除了各家银行购买基金的成本差别较大外，投资者在银行购买基金还会遇到被误导销售的情况。

　　尽管基金给予银行业的一次性奖励被叫停，银行对于托管账户在本行的基金依然会有所偏爱，“关系户”基金公司的新发基金，会被理财经理热捧，推荐给不知情的投资者。

　　在银行买基金：

　　申购费率招行最高，城商行最低

　　单一地对比申购费率和申购手续费的折扣，都无法得知购买基金之间的差异。同时选择不同的申购方式，获得的优惠也不同，柜台申购无打折，网银申购还可以享受折扣优惠。

　　目前国内的开放式基金申购费率一般为申购金额的1%~2%，1.5%是最普遍的费率，最低的为0.6%。

　　投资中长线的话，选择后端申购时，如果持有超过3年的，申购、赎回率为0。短线操作，则前端收费更划算。

　　申购基金根据资金量大小设多档费率，这也会影响申购费用的高低。通常申购金额大的费率也较低。资金量小于100万元的，申购费率通常为1.5%。

　　对于机构投资者而言，申购金额越大，则申购费用越低。大于100万元小于500万元的通常为0.9%，大于500万元小于1000万元的为0.3%，大于1000万元的每笔1000元。

　　对于普通投资者而言，通过网银申购基金通常会有折扣。弊端是网银申购并不覆盖所有产品，除国有银行外，多数银行无法做到全面覆盖。

　　不同类型银行，网银基金申购费率优惠有很大不同。整体上看，城商行费率较股份制银行更优惠，股份制银行费率整体又较国有行更优惠。

　　数据显示，以购买同一只基金产品为例，不同银行申购费率大多不同。国有银行中申购费率最高的是交行和建行，申购费率为1.2%。其次为农行，为1.05%，而工行申购费用在国有行中最低，为0.9%。其他股份制银行均在0.6%左右，而招行的申购费率则与国有银行比肩，为1.2%。

　　通过网银申购基金的折扣来看，招行申购基金无折扣。

　　民生多数基金产品无优惠申购费率，仅有十几只基金给予四折优惠。

　　深发展申购基金折扣普遍为8折，建行和中信为7折。其中中信为今年7月份开始执行优惠申购费率，并且优惠仅持续一年时间。

　　浦发、光大、华夏和南京银行则为6折。北京、宁波和兴业银行最低可至4折，折后税率为0.6%。招行、民生和中信最近几年中间业务发展迅速，与其代销基金不无关系。但整体规模来讲，与国有银行无法相比。

　　股份制银行受限于网点规模，而国有银行具备天然的优势，不论大中小城市，网络效应大于股份制银行。另一方面，股份制银行受限于与基金公司约定的费率相对优惠，因此费率下降空间有限。

　　尽管城市商业银行具有费率优惠，但是不论其代销基金产品数量还是网点规模均有限。多数城市商业银行尽管已经成为上市公司，但是其网点规模发展依然局限在大中城市。

　　从基金公司的角度来看，不少基金公司也没有把中小城市商业银行作为重点合作伙伴。因此，不少基金公司并没有选择与其合作，这也限制了城市商业银行代销基金的产品数量。

　　渠道费率比较：直销最低

　　第三方销售法规支持到位

　　近日《证券投资基金销售结算资金管理暂行规定(征求意见稿)》公布，独立基金销售机构相关的“一揽子”法规已全部齐备。独立基金销售机构申报规范及指引可能在10月1日前公布，届时有意申请拿牌的机构可比照指引准备上报材料。

　　这将意味着，基金销售行业的混战，又将加入第三方销售这员猛将。

　　之前的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》调整了专业销售机构的准入条件，将组织形式放宽为有限责任公司或合伙企业；将出资人放宽至具有基金从业经历的专业个人出资人；将注册资金的要求从2000万元人民币降低至500万元人民币；将具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。

　　此前基金销售的途径有银行代销、券商代销和基金网上直销等。这其中银行代销为主要途径。

　　数据显示，大银行网上代销费率普遍在6-8折，中小银行可低至4折，券商在4-6折，基金公司网上直销一般低至4折，唯一第三方销售机构无费率折扣。

　　其中基金公司网上直销最划算。

　　基金公司网上直销与银行代销相比，存在一大弊端。在银行和券商购买基金可以选择市场上销售的大部分基金，通过基金公司却只能购买该公司发行的几只基金，而且如果想要转换成其他基金公司的产品，手续麻烦。

　　另外，基金开展网点直销存在规模瓶颈，规模较大的基金公司即使有实力在一线城市铺设直销网点，也无法深入至中小城市，形成和银行同样的网点规模。

　　目前国内基金代销渠道，主要为银行、券商和第三方代销机构。数据显示，共有38家银行和96家券商拥有基金代销资格，此外还有一家投资咨询机构天相投顾。

　　此前数据显示，在代销基金数量上，最多的前10家机构都在600只以上，且全为券商。其中，海通证券以650只代销数量在所有代销机构中居第一。代销数量最多的银行为交行，代销612只。建、工、农、中四行代销数量分别为：593、542、492和467只。

　　国内唯一第三方基金代销平台天相投顾基本没有费率优惠，但是有相关研究报告可以给投资者作为投资参考。这样的增值服务仅对于在其平台购买基金的投资者，其研究报告对外价格较高。

　　潜规则：

　　基金产品优先推荐，理财经理获利

　　除了各家银行购买基金的成本差别较大外，投资者在银行购买基金还会遇到被误导销售的情况。

　　投资者王先生就遭遇了此类情况。

　　王先生最近有些闲钱，选择去附近一家银行购买基金产品。他并不懂得投资，因此在理财经理的推荐下，购买了一款新发的基金产品。然而时隔不久，这只基金就随着大盘下行，跌破发行价。投资有风险，在行情较差的情况下，如此情形实属正常。然而，王先生是个较真的人，他总觉得被理财经理忽悠了，在他之后多次去银行查看，和不同的理财经理沟通后发现，银行的理财经理推荐基金，颇有蹊跷。

　　蹊跷一，每个理财经理推荐的都是相同的基金产品。蹊跷二，不同的投资者，被推荐的也是同一款基金产品。所谓适合他的资产配合和风险承受能力的这款产品，成了一个显而易见的谎言。

　　假如在网上搜索“理财经理推荐基金”这样的关键词，会得到数以万计的帖子，帖子的题目多是被理财经理忽悠，购买的基金产品收益较差。

　　王先生的困惑解开了，并不存在适合他的基金产品。那么银行的理财经理究竟是根据什么来推荐基金产品的呢？

　　一位基金内部人士告诉记者，“银行除了收取全部的认购费用之外，还会收取五成的尾随佣金。此前，在发行过程中还有一个不成文的"规矩"，需给销售基金的银行客户经理进行个人奖励。现在大致是按照千分之三的比例来进行，即每销售1000万元基金，要给银行客户经理3万元奖励。”

　　中国证监会早前发布的《开放式证券投资基金销售费用管理规定(征求意见稿)》禁止基金管理人向销售机构支付一次性奖励，允许基金管理人依据销售机构销售基金的保有量向基金销售机构支付客户维护费(尾随佣金)，用于客户服务及销售活动中产生的相关费用。

　　证监会此次下发规定，叫停了支付一次性奖励的规定，却割不断银行与基金销售之间千丝万缕的联系。

　　这位基金内部人士告诉记者，“基金公司会选择渠道优势明显的银行作为资金托管行，这样的用意在于成为银行的客户，拉近了和银行之间的关系，不论是谈基金优先销售还是费用问题，都更容易沟通。”

　　根据记者实际调查的情况发现，尽管一次性奖励规定被禁止，不少银行的理财经理依然背负基金销售的压力。

　　某家股份制银行的理财经理告诉记者，“每到基金发行扎堆的时候，层层下发的基金销售指标，就直接分配给各支行的理财经理来消化。有时候一个分行或者支行背负几千万元的销售指标，在行情惨淡的情况下，不少理财经理为了完成指标，不得不自己掏钱购买基金。”

　　这也是王先生在一次性奖励规定被禁止的今天，仍然遭遇到基金销售优先推荐的陷阱主因。

　　记者还从侧面了解得知，“尽管一次性奖励规定被禁止，基金获得优先销售，一些银行的理财经理依然可以获得相应的奖金，尽管不再是以提成的方式出现，这笔奖金和之前提成的额度不相上下。 ”

　　银行提高尾随佣金

　　基金公司为银行打工

　　尾随佣金，也称托管服务费，是基金公司为保持基金总量，而支付给销售机构的费用，其金额是按基金份额或市值的持有时间进行计算。

　　从2009年起，基金公司的年报中增加了“客户服务费”这一项指标，该指标统计的多为基金公司支付给银行，用以销售基金的费用，又称“尾随佣金”。

　　通俗来讲，当基民在银行买了基金后，如果在一定时期不赎回，那么基金公司就要向代销渠道支付尾随佣金。在一次性奖励被叫停之前，通常，每年基金公司要缴纳的尾随佣金为0.3%~0.5%。不过，这个比例并不固定，有的基金公司尾随佣金的比例只有0.1%~0.2%。

　　业内人士透露，“在一次性奖励被叫停后，不少银行就已悄然提高尾随佣金比例。工商银行已经将尾随佣金的比例提高到60%，另外一些大型银行也已经悄然大幅提高了尾随佣金比例，这已经在银行业形成共识。”

　　尾随佣金根据不同基金公司，收取的额度和方式也不一样。有的银行不收，有的银行少收，这主要取决于基金公司谈判能力和实力。根据双方的协议，或按季度或按年度支付。

　　“实际上这部分费用的高低，考验的是基金公司与银行之间的关系及谈判能力。更多的是取决于渠道对于基金公司的判断：规模、业绩以及和渠道的历史关系。”一位基金公司的内部人士告诉记者。

　　数据显示，前十大基金公司2010年发行的新产品中，股基和债基的佣金率大部分都在30%上下，QDII产品则相对较低，大部分在10%上下。

　　基金销售费用在银行的中间业务中占据一定比例，银行近年来为了摆脱仅以利差收入作为主要收入，增加创新营收项目，大力发展中间业务。而各种渠道代销费用就是其中重要的一项，其中也包括银行网点代销保险。

　　因此，尽管一次性奖励被禁止，银行的基金代销收入并没有因此降低。游戏规则虽然被改变，市场始终可以找到一个回归平衡的利润点。

　　不仅如此，基金定投也成为银行提高代销费用的途径之一。

　　近年来，各家银行大力推广基金定投业务。这一业务的发展不仅可以给银行带来长期的基金代销费用，而且由于基金定投额度较低，也可以免于享受优惠的折扣。而且降低门槛，还可以吸引更多的资金选择基金产品，这对基金公司和银行均有利可图。

   (来源：理财一周报)